2022年，受疫情持續襲擾、大宗商品價格飆升、全球供應鏈緊張、國內物流行業“過剩態”嚴重，疊加高油氣價、經濟下行等因素影響，我國商用車市場需求放緩。中國汽車工業協會發布數據顯示，1-8月，我國商用車產銷分別完成216.5萬輛和220.6萬輛，同比分別下降34.1%和36.2%，相對于上半年的同比下降38.5%和41.2%，雖然1-8月份降幅有所收窄，但商用車市場的“糟糕”表現，依舊超乎大部分業內人士的預期。

9月8日，中國商用車行業領跑者一汽解放發布2022年8月份產銷快報。快報顯示，1-8月份一汽解放累計產銷量為114106輛、123331輛，在中國商用車市場疲軟之際，一汽解放的市場領先地位依舊穩固。前8月，一汽解放在終端市場份額達26.1%，較2021年提升2.3個百分點。

一汽解放是如何穩住陣腳的？其對行業現狀、未來市場有怎樣的看法與預判？又有怎樣的規劃和布局？

帶著以上問題，日前《汽車縱橫》記者跟隨中國汽車工業協會副秘書長李邵華一行到訪一汽解放，并對一汽解放董事長、黨委書記胡漢杰進行了深入專訪，一探行業“領頭羊”的成功秘訣。

立足長遠，聚焦終端

胡漢杰表示，越是面臨困頓求存的危機時刻，企業尤其是國企、央企更應不忘使命。在低迷的市場環境下，一汽解放立足長遠，聚焦終端，將“搶終端、降庫存、防風險”作為企業經營策略，以促進企業和行業可持續健康發展。

疫情期間，經銷商背負著巨額資金積壓和庫存壓力，為緩解疫情對經銷商的影響，一汽解放制定了金融支持、買斷庫存、線上活動等系列政策幫助經銷商解難紓困，并不惜犧牲短期業績為經銷商減負，攜手經銷商共度難關。

從年初開始，一汽解放便將真實交付終端用戶(AAK)銷量數據作為銷量指標，將關注點從“批發量”轉移到“終端銷量”，為經銷商提振信心、消化庫存。

在胡漢杰看來，終端市場的銷量往往更具“含金量”，終端銷量數據代表著一線用戶的真實選擇，能更準確地反映商用車企業的產品競爭力和品牌號召力。通過盲目擴張經銷商數量，施壓經銷商提高車輛庫存，從而得到的“漂亮”批發量數據，并宣發報道，是主機廠的不作為，更是對經銷商的不負責。

“作為一個負責任的企業，在行業困難時，我們更應該保護經銷商，與其共存共生。” 胡漢杰表示：“銷售數據上，幾千輛、一萬輛的差距，體現不出品牌、產品的競爭力，但一味追求數據亮眼，容易壓垮經銷商，無異于飲鴆止渴。”

經銷商的布局需要根據市占率、銷量等合理籌劃；產品的定價也要保證經銷商有合理的利潤空間。“一汽解放不會盲目擴張經銷商，更不會率先發起價格戰。”胡漢杰特別強調，“實事求是，敢于亮劍，是一個負責任的企業應有的態度和擔當”

在用戶層面，一汽解放面向廣大用戶推出了延期還本付息政策，同時圍繞客戶運營及生活場景難點，推出“卡友紓困十項舉措”，幫助客戶解決車貸及養車問題。同時，一汽解放引導客戶關注TCO運營成本，發揮“生態四劍客”優勢，為客戶提供租賃、保險、維保、二手車買賣等全周期服務，提升客戶運營價值。

正因如此，在“寒冬”到來時，一汽解放以前瞻性視野和發展思維，為自己守住了行業榜首地位，其8月單月市場份額更是攀升至27.4%。

變中求進，危中求機

長久以來，一汽解放憑借產品領航、技術領先、價值領頭、銷量領跑，不斷引領行業發展并深得用戶的信賴。

2021年，一汽解放共銷售整車近44萬輛。其中，中重卡銷售37.34萬輛，份額23.7%，穩坐行業第一。至此，一汽解放已實現中重卡銷量全球“五連冠”、重卡銷量全球“六連冠”，牽引車銷量連續十六年行業絕對領先。

高處不勝寒，居安更要思危！一汽解放深刻洞悉到，同乘用車行業一樣，商用車行業正在經歷拓局創變的新時代。

胡漢杰認為，商用車行業的變化主要體現在三個方面。一是產品結構發生變化。在雙碳目標的推動及疫情影響下，我國的交通運輸結構正在不斷優化，大宗物資運輸實現“公轉鐵”是大勢所趨。干線物流的大型運載車輛需求量將逐步減少，取而代之的是中小型貨車。其次是商用車出口比例劇增。目前商用車出口比例已達到總銷量的百分之二十左右，前景廣闊。最后是新能源汽車發展迅猛，主流商用車企業紛紛加入賽道。

面對日益激烈的市場競爭與更加深入的市場變革，一汽解放堅持創新驅動和變革驅動，早在2018年，就提出了從“傳統卡車制造商”向“智慧交通運輸解決方案提供者”的轉型戰略，并推出了“哥倫布智慧物流開放計劃”，旨在為用戶提供覆蓋全生命用車周期的智慧物流完整解決方案，讓交通物流更智慧、更安全。

其中，車聯網平臺——解放行，以車作為紐帶，以數據為介質，聚合行業優質生態，為用戶提供定制化方案。由“ETC、加油、車隊管理和安全管家”組成的解放生態“四劍客”增值服務，在汽車后市場真正幫助用戶做到降本增效。

“解放行已經成為一汽解放車輛的標配，依托百萬用戶，我們致力將其打造成一個品牌。”胡漢杰笑言：“以后的解放或許就是另外的一個解放了。” 按照規劃，解放行將借鑒乘用車智能網聯系統，將遠程診斷、遠程維修、數據服務、娛樂項目等內容整合在一起，最終“把運輸行業變成一個愉快、經濟的行業” 。

在新能源方面，在國家“雙碳”目標的推動下，一汽解放搶抓新能源市場機遇，加速落實“15333”新能源戰略。胡漢杰表示，一汽解放要逐步實現新能源市場份額高于傳統車，新能源銷量占比高于全行業的“兩高”目標。2025年、2030年、2035年，一汽解放新能源整車銷量要力爭達到12萬輛、32萬輛和50萬輛，分別占到總銷量的20%、50%和70%。

一汽解放正朝這一目標努力奮進。上半年，一汽解放自研的國內首款重型商用車缸內直噴氫氣發動機成功點火并穩定運行；一汽解放與遠景動力合作，成功完成了解放J6P配套遠景動力全新一代重卡電池系統的換電示范；此外，一汽解放完成300輛氫燃料電池車的發車交付。

值得一提的是，日前，一汽解放與寧德時代攜手成立解放時代新能源科技有限公司，將助力一汽解放開展新能源后市場運營業務，為客戶提供車電分離、整車租賃及運力承接、二手車及電池回收三大專屬服務，這是一汽解放“15333”新能源戰略全面落實的重要一步。

產品競爭力的持續提升以及新能源領域的快速發展，離不開一汽解放在研發方面的持續投入。財報顯示，今年上半年一汽解放的研發費用達10.2億元，占營業收入的比例達4.44%，較上年同期相比增長了2.87個百分點。在新能源產品方面，上半年一汽解放的新能源重卡新開發逾40款產品；中卡完成7款產品開發及水冷電池切換；輕卡新開發超30款產品。

胡漢杰表示，商用車向新能源轉型為中國商用車提供了機會；而在智能網聯方面，一汽解放布局早、走得快，在政策推動下，達成“世界一流”迎來了窗口期。

布局高端，拓展海外

目標在前，迎難而上。一汽解放聚焦產品領航主線，堅持創新驅動和變革驅動，加速夯實企業研發、產品、營銷、渠道各個方面，努力打造高端產品，拓展海外市場。

多年來，一汽解放以雄厚的技術積累和研發實力為依托，以市場需求和客戶運營需求為指引，持續產品迭代更新，提升產品的競爭力。一汽解放的五大整車基地、三大總成基地、以及全球“四國八地”研發中心，支撐起中國商用車行業最強大的自主研發體系。

歷經六十余載征程，一汽解放目前擁有牽引、載貨、自卸、專用、新能源、輕卡、客車七大產品系列，J7、J6、JH6等12個整車產品平臺。

作為中國商用車領軍企業，一汽解放肩負著汽車強國夢想和民族工業復興使命，在國內重卡市場高端化趨勢愈發凸顯之時，面向“十四五”，一汽解放積極布局高端車型市場。繼J7之后，一汽解放打造了全新戰略平臺產品，重磅推出自主高端重卡——鷹途，這意味著一汽解放的“雙高端”產品戰略成功落地，將有效推動國產商用車在高端重卡領域實現進口替代。

“沒有海外市場，那解放品牌‘中國第一，世界一流‘的目標就是一句空話。”2020年1月20日，在一汽解放商用車海外營銷部成立時，胡漢杰曾說：“海外市場一直是一汽解放戰略目標中的重要組成部分。”

為此，一汽解放深入海外終端，搶占市場；提升人員市場研究能力，對接終端以尋求突破機會；加大海外銷售網絡布局，增加覆蓋度，提升終端銷售能力；提升海外服務網絡數量和服務質量，打造服務優勢。兩年有余，一汽解放的海外市場業務結出累累碩果。

2021年一汽解放全年海外銷量1.5萬輛，同比增長近150%。今年截至7月底，一汽解放已累計出口11819輛，同比增長近50%。目前，一汽解放的產品出口東南亞、中東、拉美、非洲、北美、東歐等80個國家和地區，在全世界近40個國家和地區有逾70個一級經銷商，近300家分銷商。在南非、俄羅斯、坦桑尼亞等三國分別設立三個海外子公司，出口產品包括J6、JH6、虎V等車型。

“與友商相比，我們的出口做得還不夠優秀。今年我們的目標是25000輛，爭取在十四五末實現60000輛目標。”胡漢杰特別強調，“同時，希望我們的出口產品不是低端車，而是用階梯量的高端車來替代歐洲商用車，以此實現‘中國第一、世界一流’。”

行業頂層設計，暢言更需真言

在訪談之余，李邵華副秘書長還向胡漢杰介紹了2022中國商用車論壇的籌備情況。

李邵華介紹到，中國商用車論壇是在中國載貨汽車生產企業聯席會(簡稱C8平臺)基礎升級而來。運營12年來，C8平臺工作卓有成效，為促進行業健康規范發展發揮了應有作用，廣受行業認可。

為了推動行業轉型升級，促進行業融合發展，2022年以來，中國汽車工業協會攜C8平臺與一汽解放、東風商用車、中國重汽、陜汽集團等企業高管密切交流中國商用車論壇工作，明確了論壇的定位及研討方向。

本屆論壇以“應變 求變 謀變——共創商用車發展新局面”為主題，論壇內容由“1+1+4”構成，即一場閉門峰會、一場主論壇、4場主題論壇。論壇將結合當前市場形勢、技術路線、競爭格局及商業模式等全新變化，尋找轉型、升級的共同路徑，為行業各方高質量發展的訴求提供交流渠道。

“希望各車企領導能夠重視起來，從參會層級上給予中國商用車論壇全面支持。”對于首屆中國商用車論壇，胡漢杰給予了更多的支持與期待，“當然，大家也不能客客氣氣地坐在一起隨便聊，要暢言更要真言，共同促進產業健康持續發展。”他表示一汽解放始終牢記“汽車強國、產業報國”的初心與使命，將鼎力支持并積極參與到C8平臺和中國商用車論壇工作中，并預祝中國商用車論壇成功舉辦。

除此之外，胡漢杰和李邵華還圍繞新能源商用車投產存在的地域保護、運發成本高企、治超治限推動產業技術提升、黃牌車治理政策實施等行業系列問題進行了廣泛探討。

胡漢杰表示，商用車行業健康可持續發展，需要市場的調整，同樣需要政策的引導，更需要企業的自律。新環境、新形式下，一汽解放將立足“引領行業良性競爭、滿足客戶需求變化、助力渠道健康發展”三個出發點，攜手合作伙伴及業內同仁，聚力轉型贏新程，向著成為世界一流汽車企業的目標不懈奮斗。